Business Model Canvas: diventiamo progettisti

Perché ci sono molte buone idee che non vedono il successo di mercato? Ci sono progetti che sulla carta o nelle pagine dei business plan sembrano avere tutte le potenzialità di riuscita e persino il mercato pare non aspetti altro che quella proposta. Tutti sembrano interessati, prodighi di complimenti ed elogi ma pochi, quando non nessuno, sono disposti a pagare.
Dov’è l’errore?
Forse il primo, il più comune, è quello di essersi “innamorato” della propria idea …
Quando ci si innamora si tende a vedere solo gli aspetti positivi e non quelli negativi. Le scelte sono solo emotive e non basate sui dati e sui fatti.
L’innamoramento porta a confondere il segnale con il “rumore”.
Mi spiego meglio. Oggi siamo sommersi da continue informazioni sempre e ovunque: c’è molto rumore attorno a quelli che possono essere invece segnali da cogliere ed è necessario avere un atteggiamento oggettivo per evitare l’errore.
Non parlo della scelta iniziale, portata dall’istinto (pancia) perché normalmente è giusta, ma dell’intuizione, un processo cognitivo che ci porta a trattenere solo le informazioni che la confermano (innamoramento).
L’errore successivo è di non aver riflettuto sul proprio modello di business. Non aver trasformato le proprie idee in un modello che desse loro forma partendo da una visione diversa, più oggettiva, una prospettiva nuova: uno sguardo esterno che cogliesse dall’alto un panorama più allargato.
Un modello che desse anche la possibilità di trovare il perché e non solo il cosa e il come. Tutti sanno spiegare che cosa stanno facendo ed anche il come ma veramente pochi sono coscienti del perché. E con il perché non intendo parlare del profitto bensì del “movente”.
“Il modello di business è uno “strumento concettuale” che contiene una serie di elementi in relazione tra loro che permette di esprimere e descrivere la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore”. (A. Osterwalder)
“Business Model Generation” è il testo pubblicato nel 2010 frutto del lavoro svolto dal team guidato da Alexander Osterwalder e Yves Pigneur coinvolgendo una community internazionale di 470 esperti e consulenti. http://www.businessmodelgeneration.com
Ogni iniziativa, ogni attività (dalla gestione di una professione alla start up, al lancio di un nuovo prodotto, all’esplorazione di nuovi mercati, alla creazione di una nuova business unit, etc …) ha bisogno di avere un modello di business che ne rappresenti e descriva la sua sostenibilità.
A questo punto viene naturale la considerazione: “però non c’è nessun altro che conosca bene quanto me il mio lavoro”. È assolutamente vero.
Ma la consulenza esterna, finora, prevedeva che arrivasse qualcuno che “sapeva” e che quindi avrebbe indicato e deliberato quale fosse la strada da percorrere, pacchetti già precostituiti, metodologie applicate a qualunque realtà, indistintamente. Oggi ci si è resi conto che nessuno può conoscere meglio di noi il nostro lavoro, le nostre idee e le nostre peculiarità, che sono unici.
Non c’è bisogno di un consulente ma di una metodologia per trascrivere il proprio sogno, il proprio perché; cresce quindi la necessità di diventare “il progettista”. A questo serve il business model canvas: una mappa che permette la visione d’insieme delle componenti del proprio modello di business.
Il consulente si deve trasformare in un “facilitatore” che attraverso la particolare metodologia della business model generation aiuti le aziende a identificare quelle che sono le traiettorie di innovazione per poter attualizzare la proposta o l’offerta dell’azienda stessa e che gestisca il workshop aiutando il gruppo di lavoro a strutturare, fissare quelle che sono le parti componenti di un business model con tutte le sue interazioni e connessioni per poter poi ipotizzare quali potranno essere le traiettorie di innovazione.
Personalmente sono cinque anni ( dal 2010) che lavoro con la metodologia Business Model Generation, devo dire con gran soddisfazione, perché si ottengono dei risultati a volte veramente sorprendenti. Non sono più un consulente ma un facilitatore, un decodificatore, ma anche un direzionatore che aiuta a trascrivere e definire la mappa attuale e ad immaginare quella futura.
Comprendere il proprio perché, poi il cosa, poi il come, poi il quando, il dove …
Il Business Model Canvas è lo strumento migliore per ottenerlo.
Alessio Giachin Ricca

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